O cálculo correto e assertivo das comissões dos assessores de investimento não é apenas uma questão de justiça financeira, mas também uma estratégia inteligente para impulsionar a motivação, retenção de talentos e, consequentemente, o crescimento do seu escritório de investimentos.
Mas como podemos otimizar esse processo e garantir que cada centavo seja calculado e alocado corretamente? Vamos mergulhar juntos nesse universo e desvendar os segredos por trás de uma estratégia de comissões vencedora.
A importância da clareza no cálculo de comissões financeiras
Antes de explorarmos as estratégias, é vital entendermos a magnitude do impacto que um sistema de comissões claro e bem estruturado pode ter em seu escritório de investimentos. Não é apenas sobre recompensar seus assessores, mas também sobre criar um ambiente de trabalho positivo, competitivo e meritocrático, no qual, as pessoas saibam desde o primeiro momento, quais são os critérios levados em conta no cálculo de sua remuneração e comissão.
O modelo mais comum, presente em muitos escritórios de investimentos, levam em consideração apenas com remuneração variável. Este modelo é bastante comum justamente pela facilidade no controle, mas, apresenta pouca competitividade e benefícios extras aos assessores mais comprometidos e eficientes.
A consideração de distribuição de participação acionária também é bastante comum e pode ser usada na remuneração dos associados, desde que haja clareza no cálculo do valuation atrelado à parte que lhe cabe na distribuição de valores.
Este modelo é bem mais atrativo, porém, precisa ser utilizado com cuidado, especialmente quando existem diferenças nos valores distribuídos aos assessores o que pode causar diferenças importantes nos cálculos e, consequentemente, no valor a ser distribuído.
Cada escritório de investimentos acaba criando o modelo que melhor se aplique à sua realidade em determinado momento e, portanto, é imprescindível considerar seu momento e quais ferramentas serão utilizadas na rotina de gestão do escritório para garantir que os cálculos estejam sempre corretos e funcionando como meio de incentivo eficiente para garantir o crescimento sustentável do escritório de investimentos.
Principais problemas no cálculo de comissões de assessores de investimento
A experiência aliada com a experimentação em sua realidade são as dicas mais importantes que podemos selecionar para incentivar que, em seu escritório, o cálculo das comissões dos assessores de investimentos não se torne uma dor de cabeça, especialmente para quem precisa fazer e conferir estes cálculos.
Erros de cálculos em planilhas e fórmulas do Excel
A realidade mais comum que costumamos ver por aqui é que na época do fechamento das comissões, uma pessoa ou time precisa ficar mergulhado em planilhas diversas a fim de calcular as comissões, com o mínimo de risco.
O excesso de planilhas costuma ser a principal fonte de erros de cálculos já que suas origens variam e, nelas, os cálculos podem apresentar erros especialmente por fórmulas mal escritas ou não atualizadas devido ao fator humano.
Esta combinação de múltiplas planilhas e múltiplas variáveis costuma tomar muito tempo do responsável pelos cálculos das comissões e aumentar a probabilidade de erro já que nem sempre as mesmas planilhas são utilizadas para todos os assessores e nos mesmos períodos avaliativos.
Em alguns casos existe também a necessidade de consultas a dados e indicadores que são obtidos em outras plataformas, o que aumenta ainda mais o risco de erros nos cálculos das comissões.
Diferenças entre diferentes assessores e metas
É bastante habitual que as carteiras sejam divididas entre diferentes assessores e, por conseguinte, que o modelo de remuneração e comissionamento entre eles seja distinto por conta do próprio modelo do negócio no qual atuam.
Este problema é mais comum em escritórios de investimento que contam com atuação multivariada e com grande volume de assessores. O cálculo utilizado para fazer o pagamento fixo e o variável de cada grupo de assessores costuma utilizar indicadores diferentes e, claro, performances medidas de maneira completamente distinta.
Nestes casos a confusão entre os indicadores utilizados para correção e a fonte correta e confiável do desempenho de cada um dos assessores no período analisado costuma ser a vilã. Este risco aumenta exponencialmente caso estes dados sejam agregados e centralizados em planilhas do excel, reforçando os riscos do item anterior.
Cálculo de comissões considerando valuation, stock options e outros fatores variáveis
O cálculo de comissões já é complexo por si só. Mas em alguns escritórios de investimento existe a realidade de inclusão de valuation como fator variável no cálculo do comissionamento e distribuição aos assessores.
Nestes casos o volume pertencente à cada assessor é usado como fator variável nos cálculos, o que adiciona uma camada extra de complexidade a estes cálculos.
Neste caso, como os assessores também podem ser, em algum nível, sócios do escritório, o cuidado e perícia no cálculo é ainda mais importante haja visto que estes indivíduos tendem a ter uma relação de confiança e certa dependência para com o escritório, o que aumenta exponencialmente a responsabilidade e o risco de erros neste cálculo.
Nestes casos é normal que os itens anteriores sejam somados ao risco aqui mencionado e, portanto, faz-se necessário cuidado extra e apoio de tecnologia de ponta para que esta oportunidade de aumentar os resultados do escritório não se transforme em riscos financeiros, jurídicos e trabalhistas.
Estratégias para Cálculo de Comissões que funcionam
Nossa atuação com dezenas de escritórios de investimento nos ajuda a delinear as principais estratégias para garantir que seus cálculos de comissionamento sejam feitos com segurança e com o mínimo de risco para o negócio.
Agrupe a estrutura e as variáveis dos cálculos de comissão
Caso seu escritório de investimentos possua equipes distintas, é imprescindível que sejam tomados cuidados básicos para que não existam pessoas com responsabilidades similares sendo medidas e remuneradas de maneiras diferentes. Este é um dos principais erros e riscos nos escritórios que atendemos.
Se for este seu caso, agrupe, sempre que possível, as pessoas que tenham responsabilidades similares em grupos de remunerações calculadas de maneiras idênticas. Esta simples ação permite que você diminua em até 40% a complexidade e risco de erro nos cálculos.
Desenvolva uma estrutura de comissão que seja clara e transparente. Isso não apenas minimiza mal-entendidos e disputas, mas também fortalece a confiança entre a administração e os assessores.
Menos é mais: Defina Metas Claras e Atingíveis
O preciosismo, em alguns casos, leva o escritório de investimentos a criar seu próprio abismo matemático. A intenção (normalmente boa) de oferecer um cálculo justo e atrativo, por vezes, acaba trazendo ao cálculo uma série de fatores e índices que aumentam a complexidade, risco e o tempo de controle destes cálculos sem, efetivamente, entregar benefícios ao time e ao escritório.
Se o seu cálculo de comissionamento conta com diversos índices na composição do valor final, você tem duas opções para garantir sua sanidade mental e a segurança do escritório:
- Diminua o número de índices variáveis no cálculo de comissões ou
- Adote um software de cálculo de comissões que lhe permita manter este cálculo assertivo e seguro.
Qualquer opção diferente destas duas, tenderá a manter seu cálculo complexo e exposto à risco ou, no mínimo, excesso de tempo para calculá-lo.
Além do excesso de complexidade, cálculos mais simples facilitam a compreensão por parte do time de assessores de investimento, aumentando seu comprometimento e visibilidade real de seus potenciais ganhos. Assim sendo, estabeleça metas que sejam desafiadoras, mas possíveis de serem alcançadas. Use dados históricos e projeções realistas para definir esses objetivos e garantir que eles sejam transparentes e compreensíveis para todos os assessores.
Os impactos positivos de uma boa Estratégia e Cálculo de Comissões
Uma estratégia de comissões bem planejada e executada não apenas beneficia os assessores, mas também tem um efeito cascata positivo em todo o escritório de investimentos, melhorando a satisfação do cliente, a retenção de talentos e, finalmente, os resultados financeiros.
Sabemos que a grande maioria dos escritórios de investimentos já possui uma política de comissionamento definida e que este tema é delicado, mas, investir tempo em simplificar e aprimorar seu método de cálculo de comissionamentos dos assessores de investimentos pode render diversos benefícios com um payback bastante positivo, por exemplo:
- Diminuição do tempo gasto com controles manuais e planilhas excel;
- Aceleração do tempo de entrega do valor final dos cálculos de comissionamento;
- Diminuição dos riscos jurídico, trabalhista e financeiro;
- Melhoria da visibilidade do processo de cálculo para os assessores;
- Diminuição de comparação e descontentamento entre os assessores de investimento;
- Melhoria do desempenho geral do escritório de investimentos.
Em resumo, a adoção de uma postura ativa de pensar e repensar o modelo de cálculo de comissionamento dos assessores de seu escritório de investimentos pode render bons frutos, especialmente uma gestão mais eficiente e descomplicada.
Utilizar um software de cálculo de comissões também é uma ótima forma, senão a melhor, de garantir o melhor dos mundos para a gestão do escritório, garantindo visibilidade, clareza e velocidade para a tomada de decisões cada vez mais inteligentes e que impactem positivamente no crescimento acelerado de seu escritório de investimentos.
Fique à vontade para contribuir nos comentários com suas ideias, sugestões e práticas. Crescemos rápido e crescemos juntos. Até o próximo artigo.
